AD TECH

Les meilleurs leviers publicitaires pour générer des leads

Dans cet article, on va plutôt s'intéresser à la génération de leads chauds, c'est-à-dire des leads qualifiés. Ces leads vont représenter des prospects qui ont une plus forte probabilité de convertir et vont tomber dans la main de l'équipe commerciale...
Hugo Cornu
22 oct. 2021

Que ce soit pour du B2C ou du B2B, chaque entreprise doit réfléchir à la meilleure stratégie pour atteindre son audience cible et susciter son intérêt dans l'objectif final de vendre ses produits ou services.

Il paraît évidemment compliqué de proposer à ses prospects de souscrire à son offre sans lui avoir apporté de la valeur, sans lui avoir apporté le niveau d'information suffisant pour le rassurer et le convaincre. C'est pourquoi il est important de travailler l'ensemble de son tunnel de conversion.

Dans cet article, on va plutôt s'intéresser à la génération de leads chauds, c'est-à-dire des leads qualifiés. Ces leads vont représenter des prospects qui ont une plus forte probabilité de convertir et vont tomber dans la main de l'équipe commerciale...

On va donc exclure tous les leads issus de jeux concours ou autres techniques qui ont d'abord un objectif de notoriété plutôt que de conversion.

Voici des exemples de contenus qui vous permettent de générer du lead :

  • E-books/Livre Blancs
  • Syllabus pour des organismes de formation
  • Inscription à une période d'essai ou d'une démo produit
  • Inscription à un webinar
  • Newsletter, spécifiquement dans l'industrie de la mode.

Il est important de souligner qu'en fonction de l'industrie, certains contenus comme la newsletter ne sont pas du tout pertinents.

🤔 Et maintenant, comment on obtient du lead ?

Il y a deux écoles, ou plutôt trois :

  • Les pros SEO qui ne jurent que par l'inbound marketing, c'est-à-dire générer du trafic et du lead naturellement sans avoir à débourser un centime dans une campagne publicitaire.
  • Les passionnés du Paid Media qui vont générer la majorité de leur business via de la publicité payante.

L'inbound marketing paraît a priori un peu plus sain et plus économique mais il faut être patient avant de percevoir des effets positifs et il ne faut pas négliger le coût humain à la production et diffusion des contenus.

La publicité à l'inconvénient d'être plus risqué puis il faut sortir du budget mais a l'avantage de donner la possibilité à l'annonceur de toucher une audience spécifique qui ne connaît pas encore le produit ou service.

La troisième école, plus saine, serait donc d'équilibrer ces deux leviers pour jouer sur des effets à plus court terme et d'autres à plus long terme.

Klox étant spécialisé dans la publicité digitale, l'objectif est de vous montrer quels leviers sont les plus adaptés pour votre business.

🚀 Leviers de performances

Search Ads

Prérequis : Page de destination avec une valeur de proposition claire.

Le levier de performance par excellence. Il vous permet de capter les intentions de recherches des utilisateurs pour les rediriger vers votre page dans l'objectif de recueillir des informations en échange de contenus.

Best Practices : Vous pouvez même intégrer une extension de formulaire à votre annonce Search afin de maximiser vos chances de collecte d'informations. Ça ne vous coûtera pas plus cher qu'une annonce classique.

Display

Prérequis : Page de destination avec une valeur de proposition claire.

On a tendance à sous estimer ce levier en jugeant le taux de conversion qui est naturellement plus bas car il engage moins.

Cependant, les bannières coûtent beaucoup moins chers que les autres formats et permettent donc, par effet de volume, de dégager suffisamment de trafic sur votre page pour obtenir des coûts par lead très intéressants et qualifiés.

À l'inverse, la vidéo diffusée sur le web ou application ne fait pas partie de notre sélection puisqu'en considérant les coûts de production et d'achat média (x4 par rapport à de la bannière), les coûts par lead explosent.

Réseaux sociaux et leur formulaire natif

Prérequis : un compte sur chaque réseau ! That's it 🙌

C'est l'énorme avantage de ce format. Les réseaux sociaux offrent aux annonceurs un formulaire natif et permettent donc à n'importe qui de faire des campagnes de "Lead Generation". De quoi faire plaisir à beaucoup de marketers qui ne sauraient produire une page web et qui n'auraient pas de ressources dev pour les accompagner.

Autres avantages : Lorsque le formulaire s'affiche à l'écran suite à un clic sur le post sponsorisé, certains champs demandés comme le prénom, le nom, l'e-mail, sont préremplis. Cela améliore drastiquement l'expérience utilisateur et donc les taux de complétion du formulaire.

Best practices : L'utilisateur n'étant pas redirigé vers une page de redirection qui vous est propre, il faut absolument faire comprendre la proposition valeur directement depuis votre post sponsorisé. Prêtez bien attention à votre titre, à votre description et à votre image.

YouTube Form Ads

Il s'agit en fait ici d'une extension de formulaire qui est ajouté au format Trueview For Action, c'est-à-dire une vidéo pre-roll avec un Call to Action (CTA) intégré en dessous de la vidéo ainsi qu'à la fin de cette dernière.

Exemple YouTube Form Ads

📈 Leviers branding au service de la performance

Bien que les leviers de performance soient plus populaires puisqu'ils permettent de mesurer directement l'efficacité de la campagne, il ne faut pas pourtant oublier des canaux davantage orientés Branding, et ce pour deux raisons :

  1. Les leviers de performances sont généralement plus faciles d'accès et sont les premiers utilisés par les annonceurs de manière générale. Sur certaines industries, la concurrence peut être très rude et les coûts extrêmement élevés.
  2. Des outils de tracking existent pour mesurer l'efficacité de vos campagnes.

À la différence des leviers à la performance où l'utilisateur peut interagir directement avec la publicité et renseigner ses infos, l'objectif va être ici de générer du trafic sur votre site/app.

C'est pourquoi il est primordial d'avoir des CTA clairs afin de transformer au maximum ce trafic.

  • La télévision. Nos outils vous permettent d'activer rapidement des campagnes TV géolocalisées sur les chaînes que vous souhaitez sans avoir à dépenser des dizaines de milliers d'euros.
  • Le DOOH (Digital out of Home). Dites-nous qui est votre audience cible et nous vous communiquerons l'ensemble des panneaux digitaux en extérieur qui vous permettront d'atteindre vos prospects.
  • Le podcast. Peu intégré dans les plans média des annonceurs, le prix au CPM (Coût par Mille) est très intéressant et le taux de mémorisation est très élevé puisque l'environnement n'est pas - encore - inondé de publicités.

Vous souhaitez plus d'infos ? Contactez-nous !

🔎 Comment bien se préparer ?

Peu importe qui vous êtes, il est nécessaire de bien connaître son audience et combien peut vous rapporter un nouveau client sur le long terme.

Voici quelques exemples concrets :

  • Pour un SaaS, il important de connaître sa Customer Lifetime Value (CLV) pour être en mesure de bien fixer ses objectifs de coût par lead et coût par acquisition. Il est également important d'analyser le taux de déperdition entre le nombre de nouveau client vs. le nombre de leads générés afin d'en tirer des insights
  • En fonction de son programme, une école de commerce sait qu'un nouvel étudiant restera entre 3 à 5 ans si tout va bien, . Le CPL doit être pensé par rapport à ces données.
  • Une marque dans la mode peut savoir qu'en moyenne, un client achète trois pièces chaque année et qu'en moyenne xxx nouveaux inscrits à la NL génèrent un nouveau client.

Besoin d'aide pour définir des objectifs pertinents ?

Il est donc important de trouver le bon équilibre des leviers orientés performance et d'autres plus branding pour tenter de se différencier de vos concurrents.

Nous accompagnons chez Klox des entreprises d'industries différentes. Rentrez en contact avec nous si vous souhaitez recevoir des Success Cases spécifique à la vôtre.